Kaizen.az - Fərdi İnkişaf Platforması

Kaizen/ Biznes Dünyası

İtirmək qorxusu (FOMO): İstehlakçını idarə edən ən qədim rəqəmsal fənd

"Səbətdə qalan son 2 məhsul", "Hazırda bu otağa 5 nəfər baxır", "Sırf sizə özəl son 24 saat"... Gəlin səmimi olaq: Bu cümlələrin böyük qismi manipulyasiyadır. Amma hər gün milyonlarla savadlı insan bu tələyə düşərək kart məlumatlarını daxil edir və əslində heç planlaşdırmadığı satınalmaları reallaşdırır.

Rəqəmsal alqoritmlər və müasir CRM sistemləri bizim ehtiyaclarımızı deyil, birbaşa təkamüldən gələn instinktlərimizi hədəf alır. İnsan beyni bir şeyi əldə etməyin sevincindən daha çox, mövcud fürsəti əldən verməyin qorxusu ilə hərəkət edir. Biznes və rəqəmsal marketinq dünyasında bu fenomene FOMO (Fear of Missing Out) – yəni İtirmək Qorxusu deyilir.

Klassik iqtisadiyyat dərslikləri bizə illərdir nağıllar danışır; guya biz hər addımını hesablayan rasional insan modeliyik (Homo Economicus). Amma real biznes reallığı bizə sübut edir ki, insanı məntiqi arqumentlər yox, emosional tələsiklik idarə edir. Gəlin bu rəqəmsal oyunun pərdəarxasına baxaq və böyük brendlərin bizim bu qorxumuzdan milyardlarla dolları necə qazandığını təhlil edək.

1. İtirəcəyimiz 100 manatın ağrısı daha böyükdür (Loss Aversion)

Davranışsal iqtisadiyyatın ən təməl qaydalarından biri budur: İnsanın bir şeyi itirərkən keçirdiyi psixoloji ağrı, eyni şeyi qazanarkən hiss etdiyi sevincdən iki qat daha güclüdür. Səhər yolda gedərkən 100 manat tapsanız sevinərsiniz, amma cibinizdəki 100 manatı itirsəniz, bütün gününüz bərbad olar, əhvalınız tamamilə pozular.

Müasir rəqəmsal marketinq strategiyaları da məhz bu zəif nöqtəmiz üzərində qurulur. Bir şirkət öz məhsulunun nə qədər mükəmməl olduğunu saatlarla danışsa belə, bu, müştəridə sadəcə yüngül bir maraq yaradır. Amma eyni şirkət müştəriyə: "Əgər bu gün bu addımı atmasan, sabah bu endirimi və ya bu üstünlüyü tamamilə İTİRƏCƏKSƏN" dediyi an oyunun qaydaları dəyişir. İnsan beyni dərhal təşvişə düşür. Məntiq arxa plana keçir, idarəetməni instinktlər ələ alır. Çünki heç kim "geridə qalan" və ya "fürsəti qaçıran" tərəf olmaq istəmir.

2. Süni qıtlıq illüziyası: Alqoritmlər qorxumuzu necə ölçür?

Saytlarda və ya tətbiqlərdə gördüyümüz o tələsdirmə cümlələri əslində təsadüfən qarşımıza çıxmır. Arxada nəhəng bir data analitikası və ağıllı avtomatlaşdırma sistemləri işləyir. Onlar bizim qərarsızlığımızı və zəif anlarımızı addım-addım təqib edirlər:

"Səbətdə qalan son 2 məhsul": Böyük ehtimalla şirkətin anbarında o məhsuldan yüzlərlə var. Amma sistem sizə o rəqəmi göstərməklə süni rəqabət hissi yaradır. Beynimizdə daxili bir yarış başlayır: "Mən almasam, başqası alacaq və mən məhrum qalacam."
Geri sayım taymerləri: Saytın yuxarısında sıfıra doğru qaçan qırmızı saniyələr müştəriyə düşünmək üçün zaman qoymur. Çünki zaman azaldıqca insan beynində təhlil qabiliyyəti zəifləyir. Alqoritm sizə bir növ pıçıldayır: "Düşünməyi dayandır, kartı çıxart."
Sosial sübut (Social Proof): "Sizinlə eyni anda bu məhsula 15 nəfər baxır." Bu yazı daxilimizdəki sürü instinktini oyadır. Düşünürük ki, hər kəs bu mövzu ilə maraqlanırsa, deməli bura əladır və mən gecikirəm.

Nəticədə nə baş verir? Kağız üzərində baxanda şirkətlərin əlində çox məntiqli hesabatlar, qrafiklər olur. Amma o qrafiklərin və satış uğurlarının real yaranma səbəbi bizim tamamilə məntiqsiz, emosional və tələsik qərarlarımızdır.

3. Bizneslər üçün çıxış yolu: FOMO-nu müştərini bezdirmədən necə istifadə etməli?

Bəli, FOMO çox güclü alətdir, satışları bir gecədə uçura bilər. Amma hər şeyin bir sərhədi var. Müştəriyə hər gün, hər yerdən yalandan "Son şans!", "Şok endirim!", "Tələsin!" deyə qışqırsanız, bir müddət sonra o müştəri sizdən qaçacaq. İnsanlar artıq saxta və aqressiv marketinqi çox rahat hiss edirlər. Etibar bir dəfə itdisə, onu geri qaymaq qeyri-mümkündür.

Bəs ağıllı və etik biznes nə etməlidir? FOMO-nu manipulyasiya üçün yox, həqiqi dəyər yaratmaq üçün tətbiq etməlidir:

Kütləvi yox, fərdi yanaşma: Müştərilərin hamısına eyni qorxunu satmayın. CRM sistemlərindən istifadə edərək müştərinin profilini analiz edin. Əgər o, həqiqətən günlərdir eyni məhsula baxırsa və tərəddüd edirsə, yalnız ona özəl kiçik bir zaman məhdudiyyətli fürsət təqdim edin. Bu, bezdirici yox, köməkçi görünür.
Həqiqi itki ssenariləri yaradın: Müştəriyə sadəcə "Bizdə kampaniya bitir" deməyin, bu artıq maraqsızdır. B2B sahəsindəsinizsə, ona real datanı göstərin: "Əgər bu proqram təminatına (CRM/ERP) bu ay keçməsəniz, növbəti aylarda avtomatlaşdırma olmadığı üçün komandanız vaxt itirməyə davam edəcək və bu sizə filan qədər xalis maliyyə ziyana başa gələcək." İnsanlara quru cümlələr yox, real itirəcəkləri dəyəri göstərin.

Yazar

İstifadəçi adı:
kaizen
Ad Soyad:
Kaizen.az
Məqalə sayı:
207

Əlaqəli məqalələr

Wi-fi yoxsa Li-fi?

15.11.2021

Biznes Dünyası

İllərdir simsiz internet adı ilə istifadə etdiyimiz Wi-Fi dəyişir və 100 qat daha sürətli internet olan Li-Fi adlı sistemlə əvəz olunur.

Gələcəkdən Xəbər Var!

11.01.2021

Biznes Dünyası

1997-ci ildə qurulan qlobal bir kiber təhlükəsizlik şirkəti olan Kaspersky, bəşəriyyətin gələcəyə dair ən vacib suallarını daha yaxşı cavablandırmağa çalışmaq üçün "Təhlükəsiz Sabah" (Safer Tomorrow) platformasını işə saldı.

Spotify Azərbaycana Gəlir

11.03.2021

Biznes Dünyası

Spotify, bir neçə gün ərzində Asiya, Afrika, Karib adaları, Latın Amerikası və Avropa daxilində 80-dən çox yeni bazarda fəaliyyət göstərəcəyini bildirdi.